Capitulo 1
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY
Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.
¿POR QUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le sería imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
EL TRABAJO QUE LE ESPERA
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo más seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
LOS RIESGOS
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
LOS SACRIFICIOS
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va a costar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
LAS CUALIDADES QUE YA POSEE
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que ha sido de ellos lo más seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades a las personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA: UNA FUERZA FORMIDABLE
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país más de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por más de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A NIVEL INTERNACIONAL
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el número de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente número de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
CAMBIOS DEMOGRÁFICOS
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
LA IMPORTANCIA DE LA COMUNIDAD
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
SERVICIOS EMPRESARIALES
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
OTRAS AREAS DE CRECIMIENTO
De acurdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
ES TIEMPO DE ACTUAR
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa restructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
Capitulo 2
EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
MCDONAL’S: UNA NUEVA ERA DE FRANQUICIAS
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÒVIL: LA HISTORIA DE AAMCO
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
LA ECONOMIA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
FRANQUICIAS DE PRODUCTOS O DE MARCA REGISTRADAS
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
FRANQUICIA CON FORMATO DE NEGOCIO
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podriata, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.
FRANQUICIAS POR CONVERSION
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
SIETE COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON
1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
Capitulo 3
“Evalúese como franquiciador”.
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
.- ¿Trabaja bien con otras personas?
Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente autoderrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿Es usted una persona resuelta?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿Posee un ego fuerte?
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿Es usted buen vendedor?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿Es usted buen comunicador?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
CAPITULO 4
¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:
¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿PUEDE PORMENORISARCE SU NEGOCIO?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿PODRIA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUISIATARIOS.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
CLASIFIQUE SU NEGOCIO.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
CAPACITACION EN VENTAS.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
CAPITULO 5
LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.
UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES
Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.
SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO
Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.
UNA BICICLETA HECHA PARA DOS
Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.
REQUERIMENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL
El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.
UN NEGOCIO DE SERVICIO
Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de lo que pueden enfrentar muchas compañías.
Capitulo 6
Los beneficios de las franquicias
Es el que hubiese pasado si…
Crecimiento y desarrollo
El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez. El sistema de comercialización permite a las campañas pequeñas expandirse mas allá de sus mercados locales y regionales.
La contratación de franquicias permite que su compañía crezca con rapidez. El otorgamiento de franquicias brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y desarrollo del negocio. Las cuotas iníciales generan ingresos que pueden emplearse para inversión, diversificación, mercadotecnia, publicidad, investigación y desarrollo.
Mano de obra comprometida y leal
El otorgamiento de franquicias es una formula increíble para atraer personas competentes y entusiastas.
Los franquiciatarios representan una fuerza de trabajo leal y comprometido, su inversión no solo es en dólares sino también en amor propio y orgullo.
El otorgamiento de las franquicias atrae gerentes más competentes y cuidadosos.. a nivel local, los franquiciatarios son los jefes de mantener las riendas de los empleados, de los cocineros, de las secretarias y de los mandaderos.. su labor es establecer políticas que ayuden a subsanar problemas y ofrecer procedimientos eficaces de operación y mercadotecnia, consejos, presupuestos, nuevos productos y servicios.
Grupo de talentos
Al aumentar el número de socios, de establecimientos y de tiendas, adquieren la visión y la previsión de empresarios que comparte muchas metas del franquiciador.
Los boletines, los memorándums, los seminarios y las conferencias, son medios que pueden emplearse para difundir las políticas y noticias de la compañía. Conforman un recurso valioso y poderoso.
Diseminación de los riesgos
Para cada nueva tienda hace falta que invierta recursos financieros y humanos. Y con ese inversión viene un riesgo. En caso de fracasar, la compañía se arriesga a perder tiempo, energía, dinero y participación del mercado.
En una compañía de franquicias el riesgo del franquiciador disminuye, por que el franquiciatario carga con el 100% de las responsabilidades financieras de cada nueva unidad. Los franquiciatarios firman los contratos de arrendamiento de sus locales y son responsables ante sus arrendadores. Corren con los desembolsos por inventarios, remodelación, promoción por inauguración, contratación de personal etc.
Publicidad amplia y global
El causar impresión en los clientes cuesta mucho dinero. Hace falta llegar a decenas de millones de personas.
Llegar a los consumidores solo es la mitad de la ruta. Una vez que haya captado su atención, debe informarlos acerca de su producto. No basta crear conciencia; también hay que fomentar una urgencia.
La publicidad en los periódicos: “son miles de periódicos que no pueden eliminarse de una campaña publicitaria cuando se desea una cobertura total del país”. El correo directo con frecuencia logra resultados sorprendentes, también es caro. Parte del éxito de este se debe a las amplias pruebas de cobertura. Mas que la publicidad en la T.V. la radio y la prensa, las campañas desde correo directo, pueden analizarse, probarse y evaluarse. Todo esto implica tiempo y dinero.
Compendio de todos los aspectos positivos
El otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional. Este sistema de comercialización atrae el capital de terceros, así como una mano de obra leal y comprometida. Todo parece ser gratificante y a usted le gustaría poder beneficiarse con la difusión en prensa, radio y T.V. a que dan pie a los programas publicitarios de las franquicias.
Capitulo 7
Las desventajas de las franquicias
Principal obstáculo al otorgamiento de franquicias es la “ legislación”. En la actualidad muchos franquiciadores de éxito citan a la legislación como la principal desventaja del otorgamiento de franquicias.
La legislación sobre franquicias no restringe el acceso al mercado abiert; no desalienta el sistema de libre mercado, ni limita su capacidad para crecer, mejora su participación en el mercado y gana dinero.
¿En qué consiste la legislación en cuestión de franquicias? La legislación se presenta como una condición y u un gasto para poder hacer negocios como franquiciador.
Legislación: historia e impacto
El otorgamiento de franquicias esta registrado para benéfico publico.
En la década de los años de 1960, época en que la histeria de las franquicias asolaban al país. “Gane $1000 dólares a la semana para el resto de su vida” “¡Hágase millonario en solo seis meses!” prometían a los franquiciatarios potenciales algunos anuncios anuncios de las revista especializadas.
La gente estaba hambrienta del éxito y una nueva corriente de oportunidades de franquicias, algunas legitimas y otra menos confiables. La más notoria fue la de Minnie Pearl`s Friend Chicken, que fracaso tan estrepitosamente que dio lugar a la expresión “Minnie-Pearling it” como sinónimo de descalabro comercial.
California fue el primer estado en prestar atención a esas exigencias. En 1970 ese estado promulgo la primera ley del país sobre inversiones en franquicias.
El gobierno federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979 cuando la Comisión Federal sobre Comercio FTC, promulgo un reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias. El reglamento de la FTC convertía en ilegal cualquier oferta o venta de una franquicia dentro de los Estados Unidos.
Actualmente la legislación de la FTC tiene aplicación a nivel nacional. La redacción de un documento de presentación de la oferta puede basarse en el formato básico de presentación de la FTC o en la Circular Uniforme de una oferta de Franquicia o UFOC. La UFOC, que resulta más completa y utilizada, tiene 20 disposiciones sobre el negocio de franquiciado y sus directivos.
Mayor grado de exposición a posibles demandas judiciales
Cada franquiciador compra oportunidades estilo de vida y la posibilidad de triunfar por si mismo.
¿Cómo puede reducir la probabilidad de que lo demanden por la vía judicial? Siendo honrado con sus franquiciatarios potenciales y diciéndoles exactamente lo que deben esperar.
El contrato de franquicia y el documento de prestación contienen en detalle cuánto cuesta adquirir su franquicia, así como cuales son los requerimientos operativos. Los franquiciatarios necesitan 6 meses de capital de trabajo, estipúlelo así.
Ciertas restricciones impuestas a los franquiciadores
Como franquiciador usted puede sugerir ciertos presios al menudeo a sus franquiciatarios, pero la leyes sobre restricción le prohíben establecer una lista de precios para todo su sistema.
De manera similar, una franquicia con el típico formato de negocio, los franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren todos sus productos en forma exclusiva.
Una relación a largo plazo
En aspecto fundamental de la franquicias es la duración de la relación que tiende a ser larga “una vez que se entra en las franquicias es difícil salir de el”
La duración de su contrato de franquicias depende de las necesidades de su negocio. Un plazo razonable es entre 15 y 20 años lo que puede `parecer un periodo muy largo en materia de franquicias entre la buena voluntad del franquiciador enseña a sus franquiciatarios lo esencial del negocio.
Como perder la parte del león de las utilidades
Tomo las utilidades de su compañía del año pasado y multiplíquelas por 10, por 1000, por 1000 y vera que rápido se acumula dinero. Los franquiciatarios se quedan con la mayor parte de los ingresos. Y el reparto de utilidades es una de las mayores preocupaciones de un empresario
Se acabaron los puntos negativos
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia que requiere la observancia de una legislación tanto federal como estatal y una serie de registros tanto en casi todos los estado de la unión.
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY
Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.
¿POR QUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le sería imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
EL TRABAJO QUE LE ESPERA
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo más seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
LOS RIESGOS
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
LOS SACRIFICIOS
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va a costar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
LAS CUALIDADES QUE YA POSEE
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que ha sido de ellos lo más seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades a las personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA: UNA FUERZA FORMIDABLE
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país más de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por más de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A NIVEL INTERNACIONAL
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el número de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente número de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
CAMBIOS DEMOGRÁFICOS
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
LA IMPORTANCIA DE LA COMUNIDAD
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
SERVICIOS EMPRESARIALES
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
OTRAS AREAS DE CRECIMIENTO
De acurdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
ES TIEMPO DE ACTUAR
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa restructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
Capitulo 2
EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
MCDONAL’S: UNA NUEVA ERA DE FRANQUICIAS
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÒVIL: LA HISTORIA DE AAMCO
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
LA ECONOMIA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
FRANQUICIAS DE PRODUCTOS O DE MARCA REGISTRADAS
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
FRANQUICIA CON FORMATO DE NEGOCIO
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podriata, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.
FRANQUICIAS POR CONVERSION
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
SIETE COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON
1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
Capitulo 3
“Evalúese como franquiciador”.
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
.- ¿Trabaja bien con otras personas?
Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente autoderrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿Es usted una persona resuelta?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿Posee un ego fuerte?
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿Es usted buen vendedor?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿Es usted buen comunicador?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
CAPITULO 4
¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:
¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿PUEDE PORMENORISARCE SU NEGOCIO?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿PODRIA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUISIATARIOS.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
CLASIFIQUE SU NEGOCIO.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
CAPACITACION EN VENTAS.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
CAPITULO 5
LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.
UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES
Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.
SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO
Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.
UNA BICICLETA HECHA PARA DOS
Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.
REQUERIMENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL
El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.
UN NEGOCIO DE SERVICIO
Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de lo que pueden enfrentar muchas compañías.
Capitulo 6
Los beneficios de las franquicias
Es el que hubiese pasado si…
Crecimiento y desarrollo
El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez. El sistema de comercialización permite a las campañas pequeñas expandirse mas allá de sus mercados locales y regionales.
La contratación de franquicias permite que su compañía crezca con rapidez. El otorgamiento de franquicias brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y desarrollo del negocio. Las cuotas iníciales generan ingresos que pueden emplearse para inversión, diversificación, mercadotecnia, publicidad, investigación y desarrollo.
Mano de obra comprometida y leal
El otorgamiento de franquicias es una formula increíble para atraer personas competentes y entusiastas.
Los franquiciatarios representan una fuerza de trabajo leal y comprometido, su inversión no solo es en dólares sino también en amor propio y orgullo.
El otorgamiento de las franquicias atrae gerentes más competentes y cuidadosos.. a nivel local, los franquiciatarios son los jefes de mantener las riendas de los empleados, de los cocineros, de las secretarias y de los mandaderos.. su labor es establecer políticas que ayuden a subsanar problemas y ofrecer procedimientos eficaces de operación y mercadotecnia, consejos, presupuestos, nuevos productos y servicios.
Grupo de talentos
Al aumentar el número de socios, de establecimientos y de tiendas, adquieren la visión y la previsión de empresarios que comparte muchas metas del franquiciador.
Los boletines, los memorándums, los seminarios y las conferencias, son medios que pueden emplearse para difundir las políticas y noticias de la compañía. Conforman un recurso valioso y poderoso.
Diseminación de los riesgos
Para cada nueva tienda hace falta que invierta recursos financieros y humanos. Y con ese inversión viene un riesgo. En caso de fracasar, la compañía se arriesga a perder tiempo, energía, dinero y participación del mercado.
En una compañía de franquicias el riesgo del franquiciador disminuye, por que el franquiciatario carga con el 100% de las responsabilidades financieras de cada nueva unidad. Los franquiciatarios firman los contratos de arrendamiento de sus locales y son responsables ante sus arrendadores. Corren con los desembolsos por inventarios, remodelación, promoción por inauguración, contratación de personal etc.
Publicidad amplia y global
El causar impresión en los clientes cuesta mucho dinero. Hace falta llegar a decenas de millones de personas.
Llegar a los consumidores solo es la mitad de la ruta. Una vez que haya captado su atención, debe informarlos acerca de su producto. No basta crear conciencia; también hay que fomentar una urgencia.
La publicidad en los periódicos: “son miles de periódicos que no pueden eliminarse de una campaña publicitaria cuando se desea una cobertura total del país”. El correo directo con frecuencia logra resultados sorprendentes, también es caro. Parte del éxito de este se debe a las amplias pruebas de cobertura. Mas que la publicidad en la T.V. la radio y la prensa, las campañas desde correo directo, pueden analizarse, probarse y evaluarse. Todo esto implica tiempo y dinero.
Compendio de todos los aspectos positivos
El otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional. Este sistema de comercialización atrae el capital de terceros, así como una mano de obra leal y comprometida. Todo parece ser gratificante y a usted le gustaría poder beneficiarse con la difusión en prensa, radio y T.V. a que dan pie a los programas publicitarios de las franquicias.
Capitulo 7
Las desventajas de las franquicias
Principal obstáculo al otorgamiento de franquicias es la “ legislación”. En la actualidad muchos franquiciadores de éxito citan a la legislación como la principal desventaja del otorgamiento de franquicias.
La legislación sobre franquicias no restringe el acceso al mercado abiert; no desalienta el sistema de libre mercado, ni limita su capacidad para crecer, mejora su participación en el mercado y gana dinero.
¿En qué consiste la legislación en cuestión de franquicias? La legislación se presenta como una condición y u un gasto para poder hacer negocios como franquiciador.
Legislación: historia e impacto
El otorgamiento de franquicias esta registrado para benéfico publico.
En la década de los años de 1960, época en que la histeria de las franquicias asolaban al país. “Gane $1000 dólares a la semana para el resto de su vida” “¡Hágase millonario en solo seis meses!” prometían a los franquiciatarios potenciales algunos anuncios anuncios de las revista especializadas.
La gente estaba hambrienta del éxito y una nueva corriente de oportunidades de franquicias, algunas legitimas y otra menos confiables. La más notoria fue la de Minnie Pearl`s Friend Chicken, que fracaso tan estrepitosamente que dio lugar a la expresión “Minnie-Pearling it” como sinónimo de descalabro comercial.
California fue el primer estado en prestar atención a esas exigencias. En 1970 ese estado promulgo la primera ley del país sobre inversiones en franquicias.
El gobierno federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979 cuando la Comisión Federal sobre Comercio FTC, promulgo un reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias. El reglamento de la FTC convertía en ilegal cualquier oferta o venta de una franquicia dentro de los Estados Unidos.
Actualmente la legislación de la FTC tiene aplicación a nivel nacional. La redacción de un documento de presentación de la oferta puede basarse en el formato básico de presentación de la FTC o en la Circular Uniforme de una oferta de Franquicia o UFOC. La UFOC, que resulta más completa y utilizada, tiene 20 disposiciones sobre el negocio de franquiciado y sus directivos.
Mayor grado de exposición a posibles demandas judiciales
Cada franquiciador compra oportunidades estilo de vida y la posibilidad de triunfar por si mismo.
¿Cómo puede reducir la probabilidad de que lo demanden por la vía judicial? Siendo honrado con sus franquiciatarios potenciales y diciéndoles exactamente lo que deben esperar.
El contrato de franquicia y el documento de prestación contienen en detalle cuánto cuesta adquirir su franquicia, así como cuales son los requerimientos operativos. Los franquiciatarios necesitan 6 meses de capital de trabajo, estipúlelo así.
Ciertas restricciones impuestas a los franquiciadores
Como franquiciador usted puede sugerir ciertos presios al menudeo a sus franquiciatarios, pero la leyes sobre restricción le prohíben establecer una lista de precios para todo su sistema.
De manera similar, una franquicia con el típico formato de negocio, los franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren todos sus productos en forma exclusiva.
Una relación a largo plazo
En aspecto fundamental de la franquicias es la duración de la relación que tiende a ser larga “una vez que se entra en las franquicias es difícil salir de el”
La duración de su contrato de franquicias depende de las necesidades de su negocio. Un plazo razonable es entre 15 y 20 años lo que puede `parecer un periodo muy largo en materia de franquicias entre la buena voluntad del franquiciador enseña a sus franquiciatarios lo esencial del negocio.
Como perder la parte del león de las utilidades
Tomo las utilidades de su compañía del año pasado y multiplíquelas por 10, por 1000, por 1000 y vera que rápido se acumula dinero. Los franquiciatarios se quedan con la mayor parte de los ingresos. Y el reparto de utilidades es una de las mayores preocupaciones de un empresario
Se acabaron los puntos negativos
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia que requiere la observancia de una legislación tanto federal como estatal y una serie de registros tanto en casi todos los estado de la unión.
CAPITULO 8
COMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA UN PANORAMA.
Al otorgar franquicias de su negocio es como iniciar una guerra. Para triunfar, va tener que reclutar tropas, plañera sus estrategias, calcular los riesgos, allegarse recursos y preparar su ataque.
Es indudable que una flota de barcos le daría mejores probabilidades de triunfo que cuantos veleros.
La gente se olvida de que hasta el ejército más poderoso de Occidente en un principio solo fue un puñado de colonizadores harapientos que peleaban por la independencia de su nación. De ahí que el pequeño puede crecer y que el pequeño puede ganar.
La labor de otorgar franquicias no difiere gran cosa sería maravilloso poder emprender la batalla de las franquicias totalmente pertrechando con un cuerpo de especialistas en franquicias.
La mayor parte de las compañías franquiciadoras que han alcanzado el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos dispuestos a aprender todo lo necesario y asumir nuevas responsabilidades.
El programa inicial de su franquicia podría incluir folletos a cuatro tintas , extensos programas de mercadotecnia, presentaciones de ventas y capacitación grabadas en videocasetes, elegantes boletines informativos, programas de desarrollo motivacional y profesional , líneas telefónicas para llamadas por cobrar, talleres, seminarios y conferencias.
Sobra decir que el tamaño y el alcance de los programas inicial de su franquicia dependen de la energía, los medios y el talento que posean usted y sus colaboradores del momento.
DETERMINACION DEL PRODUCTO DE LA FRANQUICIA
Al otorgar franquicias de su negocio es como iniciar una guerra. Para triunfar, va tener que reclutar tropas, plañera sus estrategias, calcular los riesgos, allegarse recursos y preparar su ataque.
Es indudable que una flota de barcos le daría mejores probabilidades de triunfo que cuantos veleros.
La gente se olvida de que hasta el ejército más poderoso de Occidente en un principio solo fue un puñado de colonizadores harapientos que peleaban por la independencia de su nación. De ahí que el pequeño puede crecer y que el pequeño puede ganar.
La labor de otorgar franquicias no difiere gran cosa sería maravilloso poder emprender la batalla de las franquicias totalmente pertrechando con un cuerpo de especialistas en franquicias.
La mayor parte de las compañías franquiciadoras que han alcanzado el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos dispuestos a aprender todo lo necesario y asumir nuevas responsabilidades.
El programa inicial de su franquicia podría incluir folletos a cuatro tintas , extensos programas de mercadotecnia, presentaciones de ventas y capacitación grabadas en videocasetes, elegantes boletines informativos, programas de desarrollo motivacional y profesional , líneas telefónicas para llamadas por cobrar, talleres, seminarios y conferencias.
Sobra decir que el tamaño y el alcance de los programas inicial de su franquicia dependen de la energía, los medios y el talento que posean usted y sus colaboradores del momento.
DETERMINACION DEL PRODUCTO DE LA FRANQUICIA
En el caso de la franquicia, ese objeto de su negocio ¿cuales son el ámbito, las dimensiones y el alcance del negocio que desea otorgar en franquicia? ¿Cada franquicia seria copia exacta de su negocio actual o de su prototipo? De no ser así ¿cuáles podrían ser sus diferencias en apariencia , operación y rentabilidad.
Al igual que la belleza, la imagen es algo difícil de describir, pero obvio cuando se ve.
La imagen es una cualidad intangible que va más allá de los hechos fríos e insensibles y llega a los clientes en términos emocionales.
La forma en que sus empleados contestan los teléfonos, la decoración y disposición de la tienda y de la literatura y los folletos de ventas, hacen que una compañía proyecte una imagen amigable y consistente.
REQUISITOS LEGALES
Al igual que la belleza, la imagen es algo difícil de describir, pero obvio cuando se ve.
La imagen es una cualidad intangible que va más allá de los hechos fríos e insensibles y llega a los clientes en términos emocionales.
La forma en que sus empleados contestan los teléfonos, la decoración y disposición de la tienda y de la literatura y los folletos de ventas, hacen que una compañía proyecte una imagen amigable y consistente.
REQUISITOS LEGALES
Antes de que se pueda vender su primera franquicia, necesita cumplir con los reglamentos estatales y federales sobre franquicias.
DESARROLLO DE LAS POLITICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS
DESARROLLO DE LAS POLITICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS
El control de los franquiciatarios es un asunto primordial al que muchos franquiciadores nunca le dan atención debida. En un negocio normal, el jefe dirige las acciones de los empleados supervisando las operaciones cotidianas, corriendo, y modificando sin cesar sus actividades.
Las políticas que fije deberán ser completas y cubrir los siguientes aspectos:
· Diseño y decoración de la unidad.
· Integración y demás aspectos del personal.
· Inventario y equipo
· Mercadotecnia y publicidad
· Relaciones con los clientes
· Fuentes de abastecimientos
· Recepciones inaugurales
· Alcance de sus servicios
· Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros.
· Recomendaciones sobre precios
· Cumpliendo de los aspectos legales y contractuales.
· Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada.
·
MANUALES DE OPERACIONES
Las políticas que fije deberán ser completas y cubrir los siguientes aspectos:
· Diseño y decoración de la unidad.
· Integración y demás aspectos del personal.
· Inventario y equipo
· Mercadotecnia y publicidad
· Relaciones con los clientes
· Fuentes de abastecimientos
· Recepciones inaugurales
· Alcance de sus servicios
· Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros.
· Recomendaciones sobre precios
· Cumpliendo de los aspectos legales y contractuales.
· Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada.
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MANUALES DE OPERACIONES
Después de definir el producto de su franquicia, de cumplir los requisitos legales y de redactar las políticas básicas sobre la operación de la unidad franquiciada ¡ya tendrá lista más de la mitad de su manual! Los manuales de operaciones parten de las políticas y las directrices generales y las detallan hasta convertirlas en pasos fáciles de seguir.
Ventas mercadotecnia t relaciones publicas
Más que cualquier otro factor, las ventas determinan el éxito de su programa de franquicias, si fracasa en un intento por seguir y retener a sus clientes, habrá fracasado en su objetivo principal: crecer en grande.
Cuando haya capturado la a tención del público, debe estar listo para responder a sus intereses, la mayoría de los franquiciadores envían paquetes de información o folletos de ventas a sus prospectos.
Formulación de un programa de capacitación
Tratándose del otorgamiento de franquicias, la capacitación sirve para dos fines. Primero, le permite preparar franquiciatarios talentosos y componentes. Segundo sirve para vender franquicias.
Esto es perfectamente aceptable si los nuevos franquiciatarios logran adquirir todos los conocimientos que necesitan para tener éxito.
Establecimiento de un centro de servicio
En cuanto sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberán estar listo para entender sus necesidades. Al principio, gran parte de esta atención consistirá en brindarse asesoría, y eficiencia, los nuevos franquiciadores deben sistematizar su procedimiento de respuesta, instaurando un canal atreves del cual pueden encausarse rápida y apropiadamente todos los problemas y solicitud de información.
Los franquiciatarios no operan soluciones brillantes para cada problema, pero si van a exigirle su ayuda inmediata a cambio de la fuerte cantidad que le entreguen por concepto de regalías.
REQUISITOS PREVIOS
Estos son los elementos básicos de un programa de franquicia. Un repaso rápido nos indica que usted debe definir su producto, su posición, precio e imagen, elaborar políticas y procedimientos, redactar un manual de operaciones, desarrollar un programa de ventas y mercadotecnia, crear un programa de capacitación y establecer su centro de servicio interno.
Lo que verdaderamente importa es que cumpla adecuadamente con todas las necesidades y expectativas de laos franquiciatarios, la estructuración del programa depende de aprender las complejidades del otorgamiento de franquicias.
CAPITULO 9
Ventas mercadotecnia t relaciones publicas
Más que cualquier otro factor, las ventas determinan el éxito de su programa de franquicias, si fracasa en un intento por seguir y retener a sus clientes, habrá fracasado en su objetivo principal: crecer en grande.
Cuando haya capturado la a tención del público, debe estar listo para responder a sus intereses, la mayoría de los franquiciadores envían paquetes de información o folletos de ventas a sus prospectos.
Formulación de un programa de capacitación
Tratándose del otorgamiento de franquicias, la capacitación sirve para dos fines. Primero, le permite preparar franquiciatarios talentosos y componentes. Segundo sirve para vender franquicias.
Esto es perfectamente aceptable si los nuevos franquiciatarios logran adquirir todos los conocimientos que necesitan para tener éxito.
Establecimiento de un centro de servicio
En cuanto sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberán estar listo para entender sus necesidades. Al principio, gran parte de esta atención consistirá en brindarse asesoría, y eficiencia, los nuevos franquiciadores deben sistematizar su procedimiento de respuesta, instaurando un canal atreves del cual pueden encausarse rápida y apropiadamente todos los problemas y solicitud de información.
Los franquiciatarios no operan soluciones brillantes para cada problema, pero si van a exigirle su ayuda inmediata a cambio de la fuerte cantidad que le entreguen por concepto de regalías.
REQUISITOS PREVIOS
Estos son los elementos básicos de un programa de franquicia. Un repaso rápido nos indica que usted debe definir su producto, su posición, precio e imagen, elaborar políticas y procedimientos, redactar un manual de operaciones, desarrollar un programa de ventas y mercadotecnia, crear un programa de capacitación y establecer su centro de servicio interno.
Lo que verdaderamente importa es que cumpla adecuadamente con todas las necesidades y expectativas de laos franquiciatarios, la estructuración del programa depende de aprender las complejidades del otorgamiento de franquicias.
CAPITULO 9
DEFINCIÓN DE SU OFERRA DE FRANQUICIA ALGUNOS ELEMENTOS BÁSICOS
Es indudable que los empresarios son capaces de ofrecer generalidades sobre sus productos o servicios, pero cuando se ven obligados a definir su mercado, su imagen o posición, muchos de ellos recurren a términos nebulosos que demuestran una falta de análisis formal. Y lo mismo pasa con muchos hombres de negocios que han llegado a la cima. Sus actividades prosperaba aunque nunca se hayan tomado la molestia de saber que forma su negocio encaja en algún nicho especifico del mercado. Una explicación más normal de esa falta de conocimiento del mercado es la simple ignorancia. Los empresarios funcionan negocios para atender mercados particulares. Pasado el tiempo los mercados cambian y evolucionan. Para mantener el paso, los negocios se ajustan y cambian.
DEFINCIÓN DE LA IMAGEN Y DE LA POSICIÓN EN EL MERCADO
“Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes”, dice Burton Brodo, director adjunto de la escuela de negocios Wharton de la Universidad de Pennsylvania. “En esa coyuntura, una compañía puede realizar una investigación de pos introducción, declara Brodo. Y se trata de una encuesta no tienen por qué ser cara. Puede consistir en un cuestionario muy simple que usted mismo puede preparar y distribuir en los alrededores de su negocio con el fin de determinar el perfil de sus consumidores.
Pero también podrían interesarle descubrir cuáles son las fuerzas que motivan las decisiones de compra de sus clientes. ¿Por qué adquieren su producto o servicio? ¿Cuál es la característica sobresaliente de su producto o servicio? ¿Cómo se compara su producto o servicio con el de la competencia? ¿A quienes consideran competidores suyos sus clientes? Estas preguntas subjetivas permiten tener ideas muy precisas sobre la forma en que su producto o servicio se relaciona con las necesidades y los deseos de los consumidores. Al terminar su investigación, debe definir con mayor precisión su plan de mercadotecnia y la imagen de su compañía: dos herramientas de su negocio que se vinculan estrechamente.
El desarrollo de una imagen se inicia contestado, en primera instancia, preguntas básicas de mercadotecnia como: ¿Quiénes conforman mi mercado o los segmentos de mi mercado? ¿Cómo podrían llegar a esas personas? ¿Cómo se comportan mis consumidores? ¿Qué es lo que esperan? ¿Aceptarían producto o servicio? ¿Comprarían el concepto de mi compañía? Algunas de las cosas que deberá evaluar son:
1.-Estrategia de mercancía ¿Qué tipi de productos o servicios vende? ¿Cuál es el precio de su mercancía? ¿Cuál es su atributo principal? ¿Calidad? ¿Variedad? ¿Servicio?
2.- Instalaciones ¿Qué imagine proyecta el entorno físico de su tienda? ¿Qué tanto gustan el diseño y la decoración de la tienda a su mercado objetivo?
3.-Publicidad y promoción ¿Cuál es su estrategia promocional? ¿Cuál su estrategia publicitaria? ¿Qué medios utiliza?
En todas estas consideraciones, su meta principal es la consistencia. Cuando el cerebro de los clientes contradice a sus corazones, cuando esa fantasía de vendedores contentos, atentos y serviciales se enfrenta a la realidad de empleados indiferentes y descuidados. Cuando haya definido su mercado y establecido cual es la imagen de su compañía, el siguiente paso importante por examinar, es su posición en el mercado. En este caso los empresarios de franquicias, deben evaluar la posición de su compaña en relación con sus competidores, tanto franquiciados como no franquiciados.
¿Dónde puede encontrar información sobre sus “enemigos”? Sobre los no franquiciado, la Small Business Asociación y el Departamento de Comercio puede proporcionarle listas de las compañías por cada sector de la economía. De modo similar, los informes anuales de las empresas que se cotizan en la bolsa y los artículos en las revistas especializadas a menudo brindan mucha información sobre el desempeño y los planes a futuro de otras compañías.
Después de haber identificado a los demás negocios de su ramo debe determinar como se ve el suyo en comparación con aquellos.
“Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes”, dice Burton Brodo, director adjunto de la escuela de negocios Wharton de la Universidad de Pennsylvania. “En esa coyuntura, una compañía puede realizar una investigación de pos introducción, declara Brodo. Y se trata de una encuesta no tienen por qué ser cara. Puede consistir en un cuestionario muy simple que usted mismo puede preparar y distribuir en los alrededores de su negocio con el fin de determinar el perfil de sus consumidores.
Pero también podrían interesarle descubrir cuáles son las fuerzas que motivan las decisiones de compra de sus clientes. ¿Por qué adquieren su producto o servicio? ¿Cuál es la característica sobresaliente de su producto o servicio? ¿Cómo se compara su producto o servicio con el de la competencia? ¿A quienes consideran competidores suyos sus clientes? Estas preguntas subjetivas permiten tener ideas muy precisas sobre la forma en que su producto o servicio se relaciona con las necesidades y los deseos de los consumidores. Al terminar su investigación, debe definir con mayor precisión su plan de mercadotecnia y la imagen de su compañía: dos herramientas de su negocio que se vinculan estrechamente.
El desarrollo de una imagen se inicia contestado, en primera instancia, preguntas básicas de mercadotecnia como: ¿Quiénes conforman mi mercado o los segmentos de mi mercado? ¿Cómo podrían llegar a esas personas? ¿Cómo se comportan mis consumidores? ¿Qué es lo que esperan? ¿Aceptarían producto o servicio? ¿Comprarían el concepto de mi compañía? Algunas de las cosas que deberá evaluar son:
1.-Estrategia de mercancía ¿Qué tipi de productos o servicios vende? ¿Cuál es el precio de su mercancía? ¿Cuál es su atributo principal? ¿Calidad? ¿Variedad? ¿Servicio?
2.- Instalaciones ¿Qué imagine proyecta el entorno físico de su tienda? ¿Qué tanto gustan el diseño y la decoración de la tienda a su mercado objetivo?
3.-Publicidad y promoción ¿Cuál es su estrategia promocional? ¿Cuál su estrategia publicitaria? ¿Qué medios utiliza?
En todas estas consideraciones, su meta principal es la consistencia. Cuando el cerebro de los clientes contradice a sus corazones, cuando esa fantasía de vendedores contentos, atentos y serviciales se enfrenta a la realidad de empleados indiferentes y descuidados. Cuando haya definido su mercado y establecido cual es la imagen de su compañía, el siguiente paso importante por examinar, es su posición en el mercado. En este caso los empresarios de franquicias, deben evaluar la posición de su compaña en relación con sus competidores, tanto franquiciados como no franquiciados.
¿Dónde puede encontrar información sobre sus “enemigos”? Sobre los no franquiciado, la Small Business Asociación y el Departamento de Comercio puede proporcionarle listas de las compañías por cada sector de la economía. De modo similar, los informes anuales de las empresas que se cotizan en la bolsa y los artículos en las revistas especializadas a menudo brindan mucha información sobre el desempeño y los planes a futuro de otras compañías.
Después de haber identificado a los demás negocios de su ramo debe determinar como se ve el suyo en comparación con aquellos.
FIJACION DE UN PRECIO: CALCULO DE LA CUOTA INICIAL
Al definir cualquier producto, el precio es el atributo crítico. Fije un precio muy alto y perderá ventas. Fíjelo demasiado bajo y estará desperdiciando utilidades y descontando el valor percibido de su producto, Estos mismos riesgos se corren con las franquicias.
¿A cuanto debe ascender la cuota inicial de una franquicia? Hay 2 escuelas de pensamiento la primera supone que para proporcionar los servicios de calidad que los franquiciatarios necesitan para triunfar, la cuota inicial y las utilidades del franquiciador deben ser altas.
“Aun cuando la cuota inicial debe transmitir el valor percibido de la oportunidad que se ofrece, no debe atar de manos a los franquiciatarios dejándolos sin capital de trabajo. La carga adicional de una cuota inicial alta podría desanimar a muchos de nuestros probables franquiciatarios” ¿Cómo fijan los franquiciadores la cuota inicial de su licencia? Si bien la cifra exacta que usted fije dependerá de la naturaleza de su negocio, exigen ciertos criterios que pueden ayudarle a aclarar las cosas. Primero, recuerde que teóricamente la cuota inicial cubre el pago de los derechos de hacer negocios bajo la marca registrada y el sistema de negocios del franquiciador.
Como franquiciador, usted debe determinar lo que le cuesta comercializar su oportunidad y mantener a su organización de ventas, estos deben servirle como punto de partida para establecer su cuota inicial Recuerde que el promedio de los costos marginales de inauguración de las unidades franquicia disminuye a medida que la amortización de los costos fijos de arranque se distribuye entre mas y mas unidades. El siguiente criterio para fijar su cuota inicial es la competencia como es obvio, sería absurdo que tratara de cobrar una cuota de $25 000 dólares cuando los demás franquiciadores del ramo sólo pueden una cuota inicial de $10 00 dólares. Por ultimo, las utilidades también ocupan un lugar en la fijación de la cuota inicial. Todo empresario tiene derecho a ganar cierto rendimiento sobre su inversión.
Al definir cualquier producto, el precio es el atributo crítico. Fije un precio muy alto y perderá ventas. Fíjelo demasiado bajo y estará desperdiciando utilidades y descontando el valor percibido de su producto, Estos mismos riesgos se corren con las franquicias.
¿A cuanto debe ascender la cuota inicial de una franquicia? Hay 2 escuelas de pensamiento la primera supone que para proporcionar los servicios de calidad que los franquiciatarios necesitan para triunfar, la cuota inicial y las utilidades del franquiciador deben ser altas.
“Aun cuando la cuota inicial debe transmitir el valor percibido de la oportunidad que se ofrece, no debe atar de manos a los franquiciatarios dejándolos sin capital de trabajo. La carga adicional de una cuota inicial alta podría desanimar a muchos de nuestros probables franquiciatarios” ¿Cómo fijan los franquiciadores la cuota inicial de su licencia? Si bien la cifra exacta que usted fije dependerá de la naturaleza de su negocio, exigen ciertos criterios que pueden ayudarle a aclarar las cosas. Primero, recuerde que teóricamente la cuota inicial cubre el pago de los derechos de hacer negocios bajo la marca registrada y el sistema de negocios del franquiciador.
Como franquiciador, usted debe determinar lo que le cuesta comercializar su oportunidad y mantener a su organización de ventas, estos deben servirle como punto de partida para establecer su cuota inicial Recuerde que el promedio de los costos marginales de inauguración de las unidades franquicia disminuye a medida que la amortización de los costos fijos de arranque se distribuye entre mas y mas unidades. El siguiente criterio para fijar su cuota inicial es la competencia como es obvio, sería absurdo que tratara de cobrar una cuota de $25 000 dólares cuando los demás franquiciadores del ramo sólo pueden una cuota inicial de $10 00 dólares. Por ultimo, las utilidades también ocupan un lugar en la fijación de la cuota inicial. Todo empresario tiene derecho a ganar cierto rendimiento sobre su inversión.
COBRO DE LA CUOTA INICAL: CUÁNDO, DÓNDE Y CÓMO
Algunos franquiciadores prefieren cobrar la cuota inicial dividiéndola por categoría de acuerdo con los servicios prestados. Cobran por separado la capacitación, la mercadotecnia, la publicidad y la selección de la ubicación. Los franquiciatarios desean y deberían recibir los servicios al amparo de una sola cuota. No esperan pagar por separado la aseria que se les brinde en ventas, mercadotecnia, publicidad y demás. Como franquiciador cada vez que contrate los servicios de un terreno para brindar a los franquiciatarios cierta ayuda que requieren, usted tiene derecho a que le restituyan sus gastos.
Su marca registrada es un activo muy valioso que requiere una vigilancia constante. Si permite su empleo gratuito reducirá su valor y podrá molestar a aquellos franquiciatarios que pagaron gustosamente el derecho de usarla.
Algunos franquiciadores prefieren cobrar la cuota inicial dividiéndola por categoría de acuerdo con los servicios prestados. Cobran por separado la capacitación, la mercadotecnia, la publicidad y la selección de la ubicación. Los franquiciatarios desean y deberían recibir los servicios al amparo de una sola cuota. No esperan pagar por separado la aseria que se les brinde en ventas, mercadotecnia, publicidad y demás. Como franquiciador cada vez que contrate los servicios de un terreno para brindar a los franquiciatarios cierta ayuda que requieren, usted tiene derecho a que le restituyan sus gastos.
Su marca registrada es un activo muy valioso que requiere una vigilancia constante. Si permite su empleo gratuito reducirá su valor y podrá molestar a aquellos franquiciatarios que pagaron gustosamente el derecho de usarla.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE REGALIAS
Regalía como un pago que se hace al inventor por cada unidad vendida. En cierta forma, es posible considere así las regalías de una franquicia. Las regalías semanales o mensuales que los franquiciatarios pagan son una compensación por las ventas realizadas con el invento de la franquicia, a saber, la marca registrada y el programa de negocios desarrollados por el franquiciador.
Los franquiciadores prometen implícitamente proporcionar más y mejores servicios a medida que su sistema crezca y se fortalezca. A medida que su compañía se extienda a mercados regionales y nacionales deberá ampliar sus esfuerzos de publicidad, mercadotecnia e investigación y desarrollo del producto para dar lugar a la puesta en vigor de estrategia más ambiciosa. La suma que recibe el franquiciador por concepto de regalías se mantiene fija. Las cuotas fijas no sirven de incentivo para que el franquiciador finalice los servicios que los franquiciatarios necesitan para crecer.
Los franquiciadores prometen implícitamente proporcionar más y mejores servicios a medida que su sistema crezca y se fortalezca. A medida que su compañía se extienda a mercados regionales y nacionales deberá ampliar sus esfuerzos de publicidad, mercadotecnia e investigación y desarrollo del producto para dar lugar a la puesta en vigor de estrategia más ambiciosa. La suma que recibe el franquiciador por concepto de regalías se mantiene fija. Las cuotas fijas no sirven de incentivo para que el franquiciador finalice los servicios que los franquiciatarios necesitan para crecer.
FIJACIÓN DE LAS REGALÍAS
El primer paso para establecer las regalías consiste en determinar la rentabilidad relativa de su negocio. Si sus márgenes de utilidad son bajos, unas regalías altas podrían acabar con la frágil salud operativa de sus franquiciatarios. Normalmente las regalías de las franquicias van de un 3% a un 10% de las ventas brutas.
Sin embargo en ocasiones unas altas regalías ocultan servicios mejores o innovadores. Por ejemplo, Pilot Air Freight cobra a sus franquiciatarios 12% en regalías. Este porcentaje relativamente alto sirve para financiar un programa de facturación innovador que permite a la oficina sede adelantar a cada franquiciatario un ingreso semanal basado en las transacciones comerciales reales de la franquicia. Y en otro extremo del espectro, algunos franquiciadores prefieren fijar regalías bajas (1% o 2% sobre ventas) y este enfoque no tiene nada intrínsecamente malo.
¿Cómo debe fijar sus regalías? Puesto que in error inicial en la fijación de las regalías podrían ponen en grave peligro los futuros ingresos de su compañía, su cálculo reviste la máxima importancia. Primero investigue el porcentaje que cobran sus competidores, A menos que usted ofrezca más y mejores servicios, trate de mantenerse competitivo: no fije unas regalías superiores a las que cobran las empresas más conocidas del ramo. Procure que el nivel de sus regalías se base en las metas y proyecciones financieras a futuro de su compañía.
Pero si buen las franquicias de productos están perdiendo el favor de los empresarios, si ofrecen una ventaja importante: flexibilidad. A diferencia de las regalías que se fijan por contrato, a los productos se les fija un precio de acuerdo con las condiciones reales del mercado.
Sin embargo en ocasiones unas altas regalías ocultan servicios mejores o innovadores. Por ejemplo, Pilot Air Freight cobra a sus franquiciatarios 12% en regalías. Este porcentaje relativamente alto sirve para financiar un programa de facturación innovador que permite a la oficina sede adelantar a cada franquiciatario un ingreso semanal basado en las transacciones comerciales reales de la franquicia. Y en otro extremo del espectro, algunos franquiciadores prefieren fijar regalías bajas (1% o 2% sobre ventas) y este enfoque no tiene nada intrínsecamente malo.
¿Cómo debe fijar sus regalías? Puesto que in error inicial en la fijación de las regalías podrían ponen en grave peligro los futuros ingresos de su compañía, su cálculo reviste la máxima importancia. Primero investigue el porcentaje que cobran sus competidores, A menos que usted ofrezca más y mejores servicios, trate de mantenerse competitivo: no fije unas regalías superiores a las que cobran las empresas más conocidas del ramo. Procure que el nivel de sus regalías se base en las metas y proyecciones financieras a futuro de su compañía.
Pero si buen las franquicias de productos están perdiendo el favor de los empresarios, si ofrecen una ventaja importante: flexibilidad. A diferencia de las regalías que se fijan por contrato, a los productos se les fija un precio de acuerdo con las condiciones reales del mercado.
ESTABLECIMIENTO DE REGALÍAS Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD
Lance su compañía en un programa de publicidad al consumidor a gran escala y automáticamente tendrá que aumentar las regalías, lo que ahuyentara muchos franquiciatarios potenciales. La publicidad equivale a saltar hacia lo desconocido, es una de las apuestas mas arriesgadas que puede hacer su negocio. El franquiciador cobra a los franquiciatarios una regalía independiente para publicidad y ejerce el control casi absoluto sobre el desarrollo y cumplimiento creativos y estratégicos del programa.
Pero la publicidad centralizada también presenta serios inconvenientes. Al contratar la toma de decisiones en la oficina matriz usted despoja a sus franquiciatarios de un importante sentido de participación y al mismo tiempo se priva de sus idead valiosas. Para evitar estos problemas, los franquiciadores establecen programas publicitarios que centralizan el desarrollo creativo pero dejan en manos de los franquiciatarios individuales o de grupos de ellos la implantación de las campañas. El establecimiento de un programa creativo libera de la engorrosa y costosa tarea de tener que contratar espacio en la prensa y tiempo en los medios de transmisión en una amplia variedad de mercados.
Los grupos publicitarios deben establecer previendo cualquier problema que ellos mismos puedan procrear, el establecimiento de programas de publicidad es una parte difícil pero necesaria de las actividades encaminadas a tener éxito en el otorgamiento de franquicias. Cualquiera que sea el sistema que escoja centralizado, descentralizado, creativo nacional, en grupos, o alguna combinación propia deberá contar con un programa que le permita.
1.- Asegurar un importante control de la imagen y del mensaje publicitario de la compañía por parte del franquiciador.
2.- Proporcionar un mecanismo mediante el cual participen los franquiciatarios.
3.- Emplear con efectividad las aportaciones para publicidad
4.- Llegar al mercado objetivo a través de los mejores medios disponibles
Una esquina opuesta ofrece facilidad de acceso al flujo principal del tráfico.
Las otras tres ubicaciones son las esquinas sobre una vuelta; el terreno tiene un acceso fácil para el flujo principal del tráfico mientras que el semáforo facilita las maniobras de entrada y salida y da tiempo para que se le reconozca.
Una entrada privada permite el acceso de dos arterias principales mientras el semáforo ofrece el tiempo necesario para que los clientes que forman el flujo principal del tráfico reconozcan el negocio.
Los terrenos a la mitad de la cuadra están adquiriendo cada vez mayor valor a medida que se llenan las esquinas opuestas e inmediatas.
La selección de los canales locales en centros comerciales implica tomar menos decisiones por una razón encontrada: los locales en centros comerciales son muy difíciles de conseguir.
Muchas franquicias necesitan la amplia exposición y facilidad de acceso. Cuando haya encontrado el centro comercial adecuado, deberá evaluar los locales con que cuenta.
Deje que su competencia le marque el rumbo. Sin embargo, algunas franquicias competitivas funcionan muy bien al estar juntas. De hecho las aéreas comunes para alimentos estimulan la demanda de comidas rápidas al ofrecer una amplia selección de precios en un ambiente agradable.
La competencia solo representa uno de los factores que deben tomarse en cuenta al escoger el local adecuado en un centro comercial, también debe considerase el flujo del tráfico de compradores.
Por último se debe de revisar la distancia entre su local y las entradas principales, los cines, el área común para alimentos y los demás imanes de tráfico para determinar en qué forma afecta su posición dentro del centro.
EL FRANQUICIADOR COMO PROPIETARIO DE BIENES INMUEBLES
Cada día son más numerosos los franquiciadores que consideran los bienes raíces como un centro de utilidades adicional. El franquiciador encuentra un prospecto pero no puede encontrarle local, o el franquiciador cuenta con un local de primera pero no consigue un prospecto serio.
Las inversiones en bienes raíces también son una empresa especulativa que requiere mucho capital inicial. Los bienes raíces se han convertido en una fuente importante de ingresos para muchas de las compañías franquiciadoras más grandes y mejor administradas.
PARTICIPACIÓN EN LOS PREPARATIVOS DE LA INAUGURACIÓN
Las primeras impresiones producen efectos duraderos, sobre todo en los negocios, donde las experiencias iníciales de los clientes con un producto o servicio influyen en sus actitudes de los años por venir.
Con frecuencia los mercadologos hablan de una difusión de las innovaciones debido al importante porcentaje de personas, curiosas y formadas de opinión, que informan a los consumidores menos intrépidos e influyen en ellos. Esto es más grave cuando los innovadores son los medios de masivos de comunicación e información.
El plan debe contener un calendario de fechas que muestre a los franquiciatarios cuando y que tienen que hacer para poder abrir sus unidades.
La lista de tareas previas a la inauguración se alarga cuando además deben hacerse trabajos de remodelación o de construcción. En este caso, los franquiciatarios deben elaborar planes para la ejecución de los trabajos que más parecen informales de construcción que programas para la inauguración de una franquicia.
Labor de contratación y capacitación del personal previa a la inauguración. La capacitación del personal antes de la inauguración es una labor que deberá hacerse bien y rápido. Son esenciales el entusiasmo y la energía. Los franquiciatarios deben infundir ánimo en los nuevos empleados para que desempeñes papeles activos en la ceremonia de apertura del negocio.
La ceremonia de inauguración sigue siendo el factor clave del éxito de un negocio.
Cualquiera que sea el calendario de eventos, los elementos fundamentales para que la ceremonia de inauguración sea todo un acontecimiento son las relaciones públicas y la publicidad. Otros solo proporcionan copias de los anuncios y comunicados de prensa que deben transmitirse por radio o televisión o publicarse en los principales periódicos locales.
Para que cumpla cabalmente con su cometido, la ceremonia de inauguración debe atraer a gran público y a la prensa.
Los franquiciadores también deben alentar a sus franquiciatarios a ejecutar estrategias de promoción más tradicionales. Todas las técnicas son enfoques relativamente indoloros para fomentar la expectativa, el interés y la atención local.
APOYO Y SERVICIO ININTERRUMPIDOS
Cuando haya logrado que sus franquiciatarios abran sus negocios y empiecen a operarlos, su labor con ellos apenas se habrá iniciado, por que como franquiciador, esperan que usted les proporcione apoyo y cuidados ininterrumpidos. Va a tener que darles servicio, asesoría, y consejos sobre administración, contabilidad, MKT y publicidad así como brindarles desarrollos promocionales y de producto. Los nuevos franquiciadores muchos de estos servicios sin inconvenientes.
Los franquiciatarios pueden llegar a formar un grupo muy exigente: nunca van a dejar que usted se olvide de lo que pagan por sus servicios.
También vea la forma de iniciar la publicación de boletines de la compañía, ya que son de mucha utilidad para informar a los franquiciatarios acerca de las técnicas más novedosas en materia de mercadotecnia y promoción, así como de los productos y servicios más recientes que afectan a sus negocios franquiciados.
Cuando empiece a crecer y a ampliarse, quizás desee mejorar sus boletines, cosa que no será difícil. Brindar un servicio es mucho más que dar asesoría y consejos, o publicar un boletín informativo. También tendrá que llevar a cabo visitas personales de supervisión y de consulta.
Esas visitas de revisión deben enfocarse como oportunidades para la identificación de problemas y no como misiones de auditoría en busca de fallas. Tras semanas, meses o años de operación, aun el franquiciatario mas consiente puede adquirir malos hábitos de trabajo.
El último servicio en orden, mas definitivamente no en importancia, debe presentar a los franquiciatarios es el de la investigación y desarrollo de nuevos productos, algo que parece abrumador pero que de hecho no implica más que el desarrollo de métodos para recortar los costos y aumentar la ventas.
Otro medio para descubrir nuevas oportunidades es la investigación y prueba del mercado. Pero quizá la mejor fuente de productos y nuevas técnicas promocionales sean sus propios franquiciatario.
SERVIDOR, MAS NO ESCLAVO
Los servicios son muchos. Como franquiciador, de usted se espera que su imaginación y sus energías como nunca antes lo hubiesen pensado. Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones.
Pero la publicidad centralizada también presenta serios inconvenientes. Al contratar la toma de decisiones en la oficina matriz usted despoja a sus franquiciatarios de un importante sentido de participación y al mismo tiempo se priva de sus idead valiosas. Para evitar estos problemas, los franquiciadores establecen programas publicitarios que centralizan el desarrollo creativo pero dejan en manos de los franquiciatarios individuales o de grupos de ellos la implantación de las campañas. El establecimiento de un programa creativo libera de la engorrosa y costosa tarea de tener que contratar espacio en la prensa y tiempo en los medios de transmisión en una amplia variedad de mercados.
Los grupos publicitarios deben establecer previendo cualquier problema que ellos mismos puedan procrear, el establecimiento de programas de publicidad es una parte difícil pero necesaria de las actividades encaminadas a tener éxito en el otorgamiento de franquicias. Cualquiera que sea el sistema que escoja centralizado, descentralizado, creativo nacional, en grupos, o alguna combinación propia deberá contar con un programa que le permita.
1.- Asegurar un importante control de la imagen y del mensaje publicitario de la compañía por parte del franquiciador.
2.- Proporcionar un mecanismo mediante el cual participen los franquiciatarios.
3.- Emplear con efectividad las aportaciones para publicidad
4.- Llegar al mercado objetivo a través de los mejores medios disponibles
Una esquina opuesta ofrece facilidad de acceso al flujo principal del tráfico.
Las otras tres ubicaciones son las esquinas sobre una vuelta; el terreno tiene un acceso fácil para el flujo principal del tráfico mientras que el semáforo facilita las maniobras de entrada y salida y da tiempo para que se le reconozca.
Una entrada privada permite el acceso de dos arterias principales mientras el semáforo ofrece el tiempo necesario para que los clientes que forman el flujo principal del tráfico reconozcan el negocio.
Los terrenos a la mitad de la cuadra están adquiriendo cada vez mayor valor a medida que se llenan las esquinas opuestas e inmediatas.
La selección de los canales locales en centros comerciales implica tomar menos decisiones por una razón encontrada: los locales en centros comerciales son muy difíciles de conseguir.
Muchas franquicias necesitan la amplia exposición y facilidad de acceso. Cuando haya encontrado el centro comercial adecuado, deberá evaluar los locales con que cuenta.
Deje que su competencia le marque el rumbo. Sin embargo, algunas franquicias competitivas funcionan muy bien al estar juntas. De hecho las aéreas comunes para alimentos estimulan la demanda de comidas rápidas al ofrecer una amplia selección de precios en un ambiente agradable.
La competencia solo representa uno de los factores que deben tomarse en cuenta al escoger el local adecuado en un centro comercial, también debe considerase el flujo del tráfico de compradores.
Por último se debe de revisar la distancia entre su local y las entradas principales, los cines, el área común para alimentos y los demás imanes de tráfico para determinar en qué forma afecta su posición dentro del centro.
EL FRANQUICIADOR COMO PROPIETARIO DE BIENES INMUEBLES
Cada día son más numerosos los franquiciadores que consideran los bienes raíces como un centro de utilidades adicional. El franquiciador encuentra un prospecto pero no puede encontrarle local, o el franquiciador cuenta con un local de primera pero no consigue un prospecto serio.
Las inversiones en bienes raíces también son una empresa especulativa que requiere mucho capital inicial. Los bienes raíces se han convertido en una fuente importante de ingresos para muchas de las compañías franquiciadoras más grandes y mejor administradas.
PARTICIPACIÓN EN LOS PREPARATIVOS DE LA INAUGURACIÓN
Las primeras impresiones producen efectos duraderos, sobre todo en los negocios, donde las experiencias iníciales de los clientes con un producto o servicio influyen en sus actitudes de los años por venir.
Con frecuencia los mercadologos hablan de una difusión de las innovaciones debido al importante porcentaje de personas, curiosas y formadas de opinión, que informan a los consumidores menos intrépidos e influyen en ellos. Esto es más grave cuando los innovadores son los medios de masivos de comunicación e información.
El plan debe contener un calendario de fechas que muestre a los franquiciatarios cuando y que tienen que hacer para poder abrir sus unidades.
La lista de tareas previas a la inauguración se alarga cuando además deben hacerse trabajos de remodelación o de construcción. En este caso, los franquiciatarios deben elaborar planes para la ejecución de los trabajos que más parecen informales de construcción que programas para la inauguración de una franquicia.
Labor de contratación y capacitación del personal previa a la inauguración. La capacitación del personal antes de la inauguración es una labor que deberá hacerse bien y rápido. Son esenciales el entusiasmo y la energía. Los franquiciatarios deben infundir ánimo en los nuevos empleados para que desempeñes papeles activos en la ceremonia de apertura del negocio.
La ceremonia de inauguración sigue siendo el factor clave del éxito de un negocio.
Cualquiera que sea el calendario de eventos, los elementos fundamentales para que la ceremonia de inauguración sea todo un acontecimiento son las relaciones públicas y la publicidad. Otros solo proporcionan copias de los anuncios y comunicados de prensa que deben transmitirse por radio o televisión o publicarse en los principales periódicos locales.
Para que cumpla cabalmente con su cometido, la ceremonia de inauguración debe atraer a gran público y a la prensa.
Los franquiciadores también deben alentar a sus franquiciatarios a ejecutar estrategias de promoción más tradicionales. Todas las técnicas son enfoques relativamente indoloros para fomentar la expectativa, el interés y la atención local.
APOYO Y SERVICIO ININTERRUMPIDOS
Cuando haya logrado que sus franquiciatarios abran sus negocios y empiecen a operarlos, su labor con ellos apenas se habrá iniciado, por que como franquiciador, esperan que usted les proporcione apoyo y cuidados ininterrumpidos. Va a tener que darles servicio, asesoría, y consejos sobre administración, contabilidad, MKT y publicidad así como brindarles desarrollos promocionales y de producto. Los nuevos franquiciadores muchos de estos servicios sin inconvenientes.
Los franquiciatarios pueden llegar a formar un grupo muy exigente: nunca van a dejar que usted se olvide de lo que pagan por sus servicios.
También vea la forma de iniciar la publicación de boletines de la compañía, ya que son de mucha utilidad para informar a los franquiciatarios acerca de las técnicas más novedosas en materia de mercadotecnia y promoción, así como de los productos y servicios más recientes que afectan a sus negocios franquiciados.
Cuando empiece a crecer y a ampliarse, quizás desee mejorar sus boletines, cosa que no será difícil. Brindar un servicio es mucho más que dar asesoría y consejos, o publicar un boletín informativo. También tendrá que llevar a cabo visitas personales de supervisión y de consulta.
Esas visitas de revisión deben enfocarse como oportunidades para la identificación de problemas y no como misiones de auditoría en busca de fallas. Tras semanas, meses o años de operación, aun el franquiciatario mas consiente puede adquirir malos hábitos de trabajo.
El último servicio en orden, mas definitivamente no en importancia, debe presentar a los franquiciatarios es el de la investigación y desarrollo de nuevos productos, algo que parece abrumador pero que de hecho no implica más que el desarrollo de métodos para recortar los costos y aumentar la ventas.
Otro medio para descubrir nuevas oportunidades es la investigación y prueba del mercado. Pero quizá la mejor fuente de productos y nuevas técnicas promocionales sean sus propios franquiciatario.
SERVIDOR, MAS NO ESCLAVO
Los servicios son muchos. Como franquiciador, de usted se espera que su imaginación y sus energías como nunca antes lo hubiesen pensado. Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones.
Capítulo 11
COMO CONTROLAR SU SISTEMA DE FRANQUICIAS
El control es uno de los aspectos más sobrestimados del otorgamiento de franquicias. Como franquiciador es un derecho y responsabilidad desarrollar sistemas y procesamientos que brinden una administración, un mantenimiento y una dirección apropiados a su sistema de franquicias. Pero tampoco deje que el control de los franquiciatarios se convierta en una obsesión tal que le quite más tiempo y recursos de los estrictamente necesarios, ni que impida a sus franquiciatarios aplicar toda su creatividad al mejoramiento de sus negocios.
El hecho de que usted desarrolle un sistema particular para preparar y presentar un producto o un servicio no le otorga la propiedad exclusiva de esa idea. Cualquier persona que opere un negocio similar puede emplear métodos parecidos. Es innegable que las marcas registradas, los derechos reservados y las patentes otorgan cierto grado de seguridad par que los demás no empleen exactamente sus palabras, símbolos o inventos. Pero hasta estos elementos con frecuencia es factible esquivar.
El simple hecho de abrir sus puertas al público de pie de sus competidores reales y posibles aprenda algo sobre su sistema de negocios. Quizás la única seguridad ante una buena idea se llevara a la práctica lo más pronto posible. Si se le ocurre un producto o servicio novedoso, aproveche su genialidad y láncese a correr con ella. Para cuando un competidor analice y duplique su inventario, usted ya tendrá una ventaja considerable.
CONTROL DE LA DEFRAUDACIÓN
Pida a un franquiciador su opinión sobre la defraudación por parte de los franquiciatarios y le dirán que ese problema no existe, cuando menos no en su franquicia.
Los franquiciatarios también tratan de evadir el pago de sus impuestos locales, estatales o federales, lo que fácilmente puede equivaler a más dinero del que usted recibe.
¿Cómo puede controlar sus fijas? Primero, por medio del contrato. Su contrato de franquicia debe especificar que el incumplimiento de la obligación de comunicar y pagar las cantidades exactas de regalías se considerará como una violación grave del contrato que podrá castigarse con la rescisión unilateral del mismo. Igualmente el contrato debe estipular sus derechos a recibir y examinar los informes, declaraciones de impuestos, registros y libros contables de sus franquiciatario.
Los estados financieros son otros documentos contables a los que usted debe tener acceso. La mayoría de los franquiciadores exige a sus franquiciatarios que les presenten su estado de resultados y el balance general en los primeros meses posteriores al cierre de cada año fiscal.
La moraleja es obvia ningún sistema por complicado que sea es capaz de asegurarle su porcentaje de cada venta. Las facturas piden falsificarse, los recibos de ingresos adulterarse y las ventas en efectivo no registrarse.
¿Existen formas de combatir ese problema? Primero elabore un sistema de información y de pago que sea lo más conciso y sencillo posible. El segundo adopte una actitud firme y clara ante quienes descubran que lo defraudaran. ¿De qué otra manera los franquiciadores se defienden contra la defraudación? Si las sospechas lo ameritan, algunos amenazan con colocar empleados de la compañía en sus oficinas para llevar un registro exacto de los clientes y de las ventas.
PASOS NECESARIOS PARA PORTEGER SUS SISTEMA
Primero, solicite y obtenga los registros legales que lo identifiquen como propietario de los elementos importantes de su franquicia. Y aunque los derechos de autor, las marcas registradas y las patentes no son una panacea, si sirven para advertir a los demás que usted posee derechos legales sobre determinadas palabras, símbolos, frases e inventos.
LOS DERECHOS DE AUTOR SOLO TIENE VALOR
1) Para evitar que terceras personas presenten como suyos documentos que son de usted.
2) Como evidencia de que usted es el verdadero creador de dichos documentos.
Una marca registrada es cualquier nombre o símbolo adoptado y empleado por un fabricante o vendedor para identificar y distinguir sus bienes o servicios de los fabricados o vendidos por otros.
La inscripción en el registro principal equivale al aviso oficial, por parte del gobierno de su propiedad sobre las marcas registradas, de su validez y del derecho exclusivo de su propietario a usarla. La inscripción en el segundo registro no equivale a una notificación de propiedad por lo que representa menos protección para la marca registrada.
CONTROL DE LA INFROMACIÓN: CONMFIDENCIALIDAD Y SECRETO
Aquí es donde intervienen el secreto y la confidencialidad. “Vamos a hacer que los franquiciatarios juren guardar nuestros secretos. Debemos obligarlos a que acepten no divulgar nuestros secretos comerciales”, puede decidir un franquiciador. Y para que usted conserve su poder en el mercado va a tener que poner en práctica ciertas tácticas sin importar su efectividad marginal con objeto de evitar las fugas de información dentro de su sistema de franquicias.
Para empezar comunique la naturaleza propietaria del manual de operaciones, de la información técnica y del producto, de los boletines y de los demás documentos conexos, recalcando con toda claridad en el contrato de franquicia que usted conserva la propiedad de tales elementos y prohibiendo que sean sacados del local franquiciado.
CONTROL DE LA PROPIEDAD: ¿HASTA DÓNDE LLEGA LA RESPONSABILIDAD?
La persona que firma el contrato de franquicia es el dueño. Esto parece obvio. ¿Cierto? Pero, ¿Qué pasa si quien lo firma fallece? ¿O se incapacita? ¿O vende? Entonces la propiedad ya no es tan obvia y usted podría verse obligado a tratar con personas a quienes ni siquiera conoce.
Sociedades anónimas franquiciatarias: un enfoque práctico
Si administrar mal su negocio o si dan por terminado el contrato usted necesita contar con recursos que le permitan irse contra sus bienes personales para cobrarse cualquier adeudo u obligación que tengan pendiente con usted. Lo cual significa que firmen el contrato de franquicia como personas físicas como individuos.
Cesión de derechos: ¿Quién es el dueño del negocio?
Si usted vende una franquicia a un individuo y éste se asocia con otro con el cual después forma una sociedad anónima luego, ambos venden la mayoría de sus acciones a un tercero que fallece poco después. ¿Quién sería el dueño de la franquicia? Simplemente se trata de mostrarle que un acuerdo mercantil muy simple puede complicarse tremendamente y muy aprisa si no se toma en cuenta una serie de contingencias.
Control sobre la administración de su franquicia
Debe especificar quienes han de ser los administradores del negocio. Si su compañía sólo permite que los dueños administren el negocio, así deberá especificarse en el contrato. En cambio, si permite que los administradores sean personas distintas de los dueños, le conviene reservarse cierto control sobre esos empleados esenciales.
· ¿Quién va a capacitar a los administradores?
· ¿Tiene derecho de aprobar a los administradores?
· ¿Usted va a especificar las tareas del administrador?
· ¿Quién va a despedir a los administradores incompetentes?
· ¿Podría pedir que los administradores firmasen convenios de no competencia, de confidencialidad y operacionales?
USTED ES EL AMO
Para cada estrategia que usted desarrolle, siempre habrá una virada proporcional y en dirección opuesta que sus franquiciatarios podrán llevar a cabo para evitar las metas que usted pretender alcanzar.
La única solución es una vigilancia constante y una comunicación frecuente. Si usted se mantiene al tanto de cuáles son las ventas brutas de sus franquiciadores, también sabrá cuáles de ellos lo están defraudando.
Capitulo 12
COMO VENDER SU FRANQUICIA
Debemos reconocer que, por muy concebido que este su programa de franquicia, y por mucha que se la maestría co0n que haya preparado la documentación legal de su franquicia, usted no podrá, calificarse como franquiciador mientras logre vender su primera franquicia.
En este país hay tres formas de hacer dinero, “dice Tom Fleisher, ex director general de Rampart Industries.”Sacándose la teoría, eliminando a la competencia o matándose el trabajo”.
DEFINICION DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA
Como cualquier otros producto, usted no podrá vender una franquicia si no determina quienes van a ser clientes. Muchos franquiciadores novatos suponen, equivocadamente, que los individuos de su ramo son quienes más van a interesarse por comprar su franquicia. Los obreros calificados simplemente no necesitan la ayuda y los servicios que les ofrecen las franquicias.
Desean convertirse en empresarios completos libres de molestias que ocasionan esos franquiciadores que nunca dejan de estar vigilando por encima del hombro.
Los franquiciatarios potenciales, al igual que la gente en general, son estupendos actores, saben cuáles son las respuestas que usted desea escuchar y pueden recitárselas con toda exactitud para conseguir su aprobación. Sin embargo, algunos franquiciadores has desarrollado ciertos lineamientos que ayudan a seleccionar a los franquiciatarios.
La compañía de Edwards también es una de las pocas franquicias que prefieren cierta experiencia anterior en el ramo para calificar a alguien como franquiciatario potencial.
Primero el prospecto debe tener el dinero necesario para financiar la adquisición y el arranque de la franquicia, o cuando menos demostrar posibilidades reales de conseguirlo. si usted acepta reunirse con personas no cuenta con los recursos financieros suficientes, solo estar sorprendiendo su tiempo y parte de los escasos recursos de su compañía.
Entre los demás indicadores del éxito es posible mencionar la experiencia anterior en administración y ventas, un fuerte deseo de aprender y crecer y actitud honrada. “buscamos persona positivas y deseosas de vender”.
COMO ATRAER A LOS PROSPECTOS
En todo momento un importante, porcentaje de la fuerza laboral estadounidense se siente frustrada e insatisfecha. Sus puestos aburridos y vanos le proporcionan escasa motivación o satisfacción. Sus esperanzas sus sueños y sus aspiraciones profesionales se ven más logradas por jefes indolentes y por una burocracia corporativa. Las revistas de cobertura nacional presentan los mismos inconvenientes, si bien en ocasiones generan resultados sorprendentes.
Cualquiera que sea el ángulo que usted escoja recuerde desde un producto de vista diferente. Si su anuncio no especifica los elementos de su oportunidad de franquicia, de seguro va a recibir una buena cantidad de solicitudes inservibles.
Las referencias también tienden a generar solicitantes de mejor calidad que los que se logran por medio de anuncios nacionales, o regionales.
PROSPECTOS GANADORES POR MEDIO DE LAS RELACIONES PÚBLICAS
“Identifique la compañía con elementos que no me costaron”, dice Niel Balter de california closets. En vez de ello, la compañía ha dependido de los prospectos que lo generaron los artículos extensos aparecidos en una media docena importantes revistas de negocios así como en te Wall street journal. Los nuevos franquiciadores pueden seguir el ejemplo de Balter si empiezan por reconocer las oportunidades que ofrecen las relaciones publicas.es asombroso el número de Compañías que desaprovechan esas posibilidades. Durante nuestra investigaciones en busca de información datos y anécdotas.
La creatividad también es muy importante cuando se desarrollan los comunicados de prensa.”Los redactores siempre están a la caza de eventos sobresalientes e interesantes.
COMO VENDER LAS FRANQUICIAS
Cuando la publicidad, las relaciones publicas o los comentarios de las personas empiecen a producirse prospectos, va a necesitar un plan de acción para responder a sus solicitantes información. El primer paso consiste en calificar al solicitante. Las solicitudes se mandan junto con cartas o folletos de ventas de la franquicia cuyo calibre varía según la franquicia.
Las personas no invierten todos sus ahorros ni cambian totalmente su trayectoria profesional basándose, en el folleto de una franquicia. Los folletos también deben incluir una breve descripción del ramo económico al que pertenece la franquicia su crecimiento, su prosperidad y su futuro, así como una presentación concreta de su compañía, su posición en el mercado y sus ventajas.
PRESENTACIÓN DE VENTAS Y ENTREVISTAS PERSONALES
De todos los folletos y formularios que envié, solo unos cuantos van a generarle respuestas. Aunque a si sea, esas respuestas serán las de los prospectos más serios y valiosos. Los prospectos que tomen el tiempo de llenar y devolverle los formularios son individuos decididos de compararse una franquicia, pero a quienes no importa si es la suya o la del competidor.
Los franquiciadores de todos los ramos informan que logran un índice de cierres mucho más alto en casa que en el campo. Cuando ha establecido un vínculo a nivel personal, el buen vendedor de franquicias recurre a una presentación preestablecida.
La venta de franquicias difiere de las ventas tradicionales en dos puntos importantes. Primero el reglamento FTC obliga al franquiciador a entregar al prospecto un documento de presentación a más tardar durante la primera reunión personal. Segundo el vendedor tiene prohibido cerrar el trato antes que hayan transcurrido 10 días hábiles a partir de la fecha de esa reunión con el prospecto y de que se le hayan entregado a partir de la fecha de esa reunión con el prospecto que hayan entregado los documentos en cuestión.
Los franquiciadores se niegan a proporcionar a su prospecto proyecciones de ventas o cifras reales de ventas de sus unidades en operación, y ese puede ser un error, porque un registro de éxitos probados a menudo es la herramienta de ventas más poderosa.
El formato largo ofrece una gama de niveles de ventas en este caso la ventaja es que el prospecto adquiere una idea más clara de los gastos y as utilidades como diferentes niveles de ingresos.
Cualquier que sea la forma que escoja, la ley sobre las franquicias la obliga a:
1. Emplear una base razonable para formular sus estados de ingresos e indicar los supuestos en que se baso la información recabada.
2. Prepararse para respaldar sus declaraciones y señalar a los franquiciatarios cuyas cifras haya incluido en sus cálculos.
3. Garantizar la correspondencia geográfica
4. Proporcionar una renuncia a derechos cuya definición, aparece en la circular uniforme de una oferta de franquicias.
EL CIERRE
Terminada la reunión y transcurrido el plazo de espera, la pluma deberá encontrarse con el papel para rubricar el trato. Ese prospecto orgulloso y seguro de sí mismo se convierte en un bamboleante masa gelatinosa que se debate en un mar de temores y duda internas.
La programación de un curso de capacitación en ocasiones sirve para este propósito, “si va a iniciarse en el negocio, tenemos que inscribirlo en el curso de capacitación, que está por arrancar en dos semanas para que no se quede sin lugar. Cualquier prospecto que se siga con uno después de ese periodo de diez días de espera es porque tiene verdadero interés en la oportunidad que se le ofrece asegura un vendedor de franquicias.
EL FRANQUICIADOR COMO VENDEDOR
Explicar la forma de vender franquicias en un solo capitulo es como tratar de enseñar a tocar el piano en una sola lección. Como franquiciador, usted deberá encontrar a la forma que mejor le convenga, adaptando el estilo de su presentación para que se amolde a su personalidad, y desarrollando un cierre que funcione para su negocio.
Capitulo 13
UNA ÚLTIMA OJEDA A LAS LEYES
Son las posibilidades de que su negocio sobreviva Y prospere como franquicia, ya que analizo las cualidades personales y profesionales que se requiere.
También examino algunos de los aspectos legales del otorgamiento de franquicias y se entero de los efectos que tienen sobre el sistema de comercialización.
Un documento de presentación bien preparado constituye un plan maestro o un plan de negocios muy sólido sobre el cual usted puede edi9ficar su compañía.
LOS NEXOS: INTERRELACIÓN DE LAS POLÍTICAS CON LOS DOCUMENTOS DE LAS FRANQUICIAS
Acerca a la estructura misma de su oportunidad de franquicias, ya examinamos las decisiones que usted debe tomar sobre políticas críticas de todos los aspectos posibles, desde los derechos iníciales de la licencia, hasta los festejos de la ceremonia de inauguración.
Es un proceso en forma de diagrama de flujo, que empieza con las consideraciones generales y termina con las obligaciones y detalladas que los franquiciatarios deben aceptar y atacar.
Su contrato de la franquicia deberá señalar con todo el detalle el porcentaje exacto de sus regalías, la forma en que se van a calcular, la fecha que se deberán pagar así como los documentos que deberán acompañarlas.
ELABORACIÓN DEL DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN
Su presentación puede basarse en el formato básico del documento de presentación de la FTC o en la circular uniforme de una oferta de la franquicia (UFOC).
Las formas de la FTC también limitan la información previa que usted debe proporcionar respecto a los litigios, las quiebras y la situación de las marcas registradas, además otorgan a los nuevos franquiciatarios hasta dos años adicionales para que tengan estados financieros auditados a sus negocios.
v Clausula 1: el franquiciador y cualquier predecesor
Aquí debe hacer una lista con los nombres y direcciones del franquiciador y de cualquier predecesor, junto con una descripción del negocio.
v Clausula 2: el personal del franquiciador
Pide los nombres, los puestos y la experiencia profesional del personal clave de su organización inclusive los directores, los socios, los principales encargados de las operaciones y de las finanzas.
v Clausula 3 y 4: litigios y quiebras
La presentación de la franquicia obliga a descubrirlo y exponerlo.
v Clausula 5 y 6 : derechos iníciales y demás cuotas
Obligan a presentar absolutamente todos los derechos y cuotas que los franquiciatarios deberán pagar antes y durante la operación del negocio franquiciado.
v Clausula 7: inversión inicial
La obliga a calcular el costo total de abrir una unidad franquiciada, el cual deberá incluir total, el costo de los equipos, el inventario por apertura, los anuncios, la capacitación, el capital de trabajo, el terreno, la construcción, remodelación y los demás gastos.
v Clausula 8 y 9: requisitos de compra de productos
Aquí se incluye sus planes para el control de la calidad.
v Clausula 10: financiamiento de la franquicia
Financiamiento deben estipularse, así como cualquier vínculo que el franquiciador tenga con terceros que pudiese brindar financiamiento al franquiciatario.
v Clausula 11: obligaciones del franquiciador
Esta es una disposición muy importante porque lo obliga a detallar ha servicios que pretende brindar como franquiciador.
v Clausula 12: áreas o territorios exclusivos
Debe detallar todas las áreas a los territorios que piensa otorga en exclusividad.
v Clausula 13 y 14: declaración sobre marcas registradas , patentes y derechos de autor
Los franquiciatarios potenciales querrán saber si su compañía posee los derechos legales sobre ciertos elementos esenciales para la operación del negocio.
v Clausula 15: diseño / administradores
Le pide que diga quien espera usted que digiera las operaciones diarias del negocio franquiciado.
v Clausula 16: restricciones sobre bienes y servicios
Requiere de una descripción de los bienes y servicios que los franquiciatarios se verán limitados a vender.
v Clausula 17: renovación, terminación, recompra , asignación
Obliga a dar respuestas creativas y completas a todas estas preguntas.
v Clausula 18: convenios con personajes públicos
Se remota a los años de la década de 1960, cuando las compañías franquiciadoras recurrirán al respaldo de personajes celebres para atraer a los franquiciatarios potenciales.
v Clausula 19: proyecciones de ingresos
No haga caso a quienes les digan que es ilegal presentar proyecciones de ingresos cuando se ofrecen franquicias en venta.
v Clausula 20: cuantas franquicias posee
Este punto le pide que aclare cuantas franquicias tiene my cuantas espera abrir durante el año siguiente.
v Clausula 21: Estados Financieros
La UFOC lo obliga a presentar a los franquiciatarios potenciales estados financieros auditados de sus tres años de operación y estados financieros no auditados de los últimos 90 días.
v Clausula 22: Anexos de todos los demás contratos
Esta clausula solo exige que anexe a su presentación todos los convenios relacionados con su franquicia: contrato de franquicia convenios de publicidad.
v Clausula 23: firma de recibido
Esto sirve como evidencia de que el prospecto recibido su documento de presentación cuando menos 10 días antes de firmar el contrato de franquicia o de pagar alguna cantidad de dinero.
SU CONTRATO DE FRANQUICIA UN ENFOQUE CON MUCHO TACTO
La redacción de un contrato de franquicia debe ser una labor delicadamente equilibrada, Por una parte, usted necesita un contrato que lo proteja con cualquier contingencia y le ofrezca máxima protección.
Todo el mundo puede redactar un contrato que destaque claramente a un ganador y un perdedor. Pero el verdadero arte de redactar un contrato se demuestra elaborando un convenio que obligue legalmente a ambas partes en una relación mutuamente benéfica.
Muchos de estos mismos principios se aplican a las negociaciones de los contratos
Los franquiciatarios potenciales y sus abogados siempre van a pedirle un ajuste a solicitarle un subsidio o a buscar un compromiso.
ALGUNOS CONSEJOS EN CUESTION DE REDACCION
En muchos aspectos, un contrato de franquicia es como cualquier otro: sirve para cimentar las relaciones entre dos partes.
Lo más conveniente es que deje estos asuntos en manos del abogado de su franquicia Y no tema recurrir a su experiencia.
Su abogado también necesita conocer todos los pormenores de la operación actual del negocio que pretende otorgar en franquicia para que pueda comprender los resultados finales de una clausula especifica.
Para familiarizarse con todas esas políticas hay que emprender una revisión de todos los aspectos del negocio. Prácticamente cada punto tratado en su documento de presentación debe tratarse nuevamente en el contrato de franquicia.
¡FUERA LEGALIDADES!
En relativamente pocas palabras hemos resumido muchos de los aspectos legales que deben examinarse antes y durante las actividades de otorgamiento de franquicias.
Lo que sí es posible es que usted se ponga a aprender los requisitos legales básicos del otorgamiento de franquicias y después trabaje junto con su abogado para sacarles el máximo provecho posible.
Capitulo 14
ASPECTOS ADMINISTRATIVOS RELEVANTES
En vías de establecimiento de su franquicia, es casi seguro que va a tener que enfrentar y salvar una amplia variedad de problemas y obstáculos.
Una parte de del atractivo de los negocios: como franquiciador, usted va a ser como un corredor a campo traviesa enfrentando a una pista siempre cambiante. Para evitar las adversidades, deberán prever los problemas y manejarlos con eficiencia, oportunidad y conveniencia.
DESARROLLO DE EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN: INTEGRACIÓN INICIAL DE SU FRANQUICIA
Un enfoque poco analítico, sirve para analizar el intenso control personal que muchos franquiciadores ejercen sobre su compañía.
Otra razón meno obvia, por la cual los franquiciadores se mantiene tan apagados a su sistema, así lo exige el otorgamiento de franquicias. En este sistema de negocios altamente interactivo obliga a ejercer labores continuas de vigilancia, actualización, ajustes y comunicación. Cabe recordar que una franquicia funciona mejor como un matrimonio entre el franquiciador y sus franquiciatarios.
· Vicepresidente de mercadotecnia
a un profesional con experiencia en todos los aspectos de las ventas de franquicias: desde saber anunciar la oportunidad y clasificar arrar los datos.
· Director de finanzas
Desde el momento en que abra su primera franquicia, va a empezar a recibir un flujo de efectivo proveniente de regalías, cuotas para la publicidad y demás.
· Director de capacitación
Una mala capacitación, se arriesga a que lo demanden judicialmente los franquiciatarios que no logren salir adelante.
· vicepresidente de operaciones
Necesario utilizar a una persona que se encargue de las operaciones diarias de su compañía, de identificar oportunidades de nuevos productos, y mercados, manejo de inventarios, control de calidad, cumplimiento de franquiciatarios etc.
· Una última palabra sobre integración
Usted solo será tan bueno como el personal que lo rodee. Cuidadosa selección de franquiciatarios como de sus empleados.
CONTROL DE CRECIMIENTO
En sus primeras etapas AAMCO se metió en problemas simplemente por que creció tan aprisa que perdió contacto con algunos de sus franquiciatarios y la compañía sufrió las consecuencias.
El control del crecimiento es una responsabilidad de primer orden que muchos franquiciadores pasan por alto.
Como franquiciador consistente, su responsabilidad consiste en brindar todos los servicios razonables que los franquiciatarios necesitan para triunfar. Pero antes de debe influenciar sus requerimientos y determinar cuáles son sus servicios esenciales.
DESARROLLO DE UNA CULTURA CORPORATIVA: SU FILOSOFÍA GERENCIAL
Toda compañía desarrolla un ambiente interno que provoca cierto tipo de toma de decisiones, tanto consientes como inconscientes.
Las compañías más pequeñas pueden desarrollar ambientes operativos similares. Uno de los factores del éxito: es nuestra cultura corporativa.
A partir de los resultados se desarrollaron 4 valores corporativos en los que se basa nuestra compañía, son:
-Equidad
-Orgullo
-Interés/responsabilidad
-Rentabilidad
CONVERSIÓN DE LA FRANQUICIA: OFERTA PÚBLICA DE ACCIONES
Tarde o temprano todo negocio con éxito estudia la posibilidad de vender sus acciones al público.
Las ofertas de acciones al publico a menudo proporcionan a las compañías ese capital difícil de de conseguir que necesitan para crecer y ampliarse, para mercadotecnia, y desarrollar nuevos productos, como inversión para que el fundador recupere parte del valor de sus acciones.
Pero los franquiciadores enfrentan problemas especiales cuando tratan de convertir sus empresas de propiedad privada en compañías que se cotizan en la bolsa de valores.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES: A LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS EXTRANJEROS
Los mercados nacionales presentan suficientes retos difíciles de superar. Pero en la comunidad mundial de hoy, los mercados del extranjero pueden ser de lo más accesibles de lo que uno se imagina.
Si un concepto tiene éxito, si da a ganar dinero a los franquiciatarios, puedes apostar que van a llegar a verlo prospectos del otro lado del mundo.
Cada método presenta sus riesgos. Las diferencias culturales, legales, fiscales y comerciales hacen de las actividades de expansión en el extranjero una empresa muy acoplada. Y no siempre se trata de de problemas de orden cultural. Para tener éxito en el extranjero, hay que comprender el entorno legal y normativo de cada país.
ÚNASE A LA ASOCIACIÓN INTERNACIONAL DE FRANQUICIAS
Si se empieza a dedicar seriamente al otorgamiento de franquicias, lo mejor que puede hacer es afiliarse a la Asociación Internacional de Franquicias (IFA).
Esta organización también ofrece servicios como, ferias comerciales, programas educativos, publicaciones importantes y un grupo de profesionales en franquicias.
IFA funciona como centro de reuniones donde los nuevos franquiciatarios pueden aprender de los veteranos.
SUS FUTURO COMO FRANQUICIADOR
Su decisión está cerca. Lo insto a que analice con sinceridad su futuro como franquiciador, por que el otorgamiento de franquicias es un sistema de crecimiento.
Se va a necesitar invertir mucho tiempo en planeación y en reflexión a fondo.
Todo puede ser suyo si se decide al invertir, tiempo, energía y trabajo agotador que implica toda empresa digna de mención.
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